Yaklaşık üç senedir zor bir sektörde, zor bir ürün satıyorum.
Benim için neredeyse bütün şartlar zordu.
B2B satış yaptığım için tek bir kişiyi değil, aynı anda 5-10 karar vericiyi ikna etmem gerekiyordu.
Şantiye şefi, satın alma uzmanı, housekeeping yöneticisi, teknik müdür, idari işler koordinatörü, satın alma müdürü ve yönetim kurulu derken, satış süreci zaman zaman mental olarak gerçekten yorucu oluyordu.
Çünkü bir kişi ürünümü çok beğense bile, arkasında beni bekleyen beş farklı onay mekanizması daha vardı. 😊
Bu zorlu süreçte zihnime iki düşünceyi kazıdım.
İlki, insanların gözünde önemli biri olmadığım ve beni hatırlamak zorunda olmadıklarıydı.
İkincisi ise olaylara yalnızca kendi gözümden bakarsam hiçbir zaman satış yapamayacağımdı. Kendimi müşterinin yerine koyup sürekli şu soruyu sordum:
"Bana benim gibi biri gelseydi, ben satın alır mıydım?"
İşte bu bakış açısı satış yapabilmemi sağlayan en önemli değişimlerden biri oldu.
Bu yazının asıl konusu ise ilk öğrendiğim ders:
"Önemli insanlar sizi hatırlamayacak. Siz kendinizi zorla hatırlatacaksınız."
Neden böyle söylüyorum?
Çünkü birçok satışçı, aslında satış becerisinden değil, egosundan dolayı kaybediyor.
"Ben teklifimi sundum."
"Ben aradım."
"Almak isterse zaten döner."
"Nasıl olsa beni unutmaz."
Maalesef durum hiç de böyle değil.
Öyle bir unuturlar ki, birkaç hafta sonra aradığınızda bazen isminizi bile hatırlamazlar. 😊
Özellikle benim gibi High Ticket Sales yapan satışçılar için bu gerçeği kabul etmek zor olabilir.
Fakat unutulan siz değilsiniz.
Unutulan, gün içinde onlarca telefon ve yüzlerce mesaj arasında kalan bir satış görüşmesidir.
Sizin aradığınız kişilere, sizin gibi onlarca satışçı her gün ulaşıyor.
Bu yüzden insanların sizi hatırlamak gibi bir zorunluluğu yok.
Peki dengeyi nasıl kuracağız?
Kimseyi bunaltmadan kendimizi nasıl hatırlatacağız?
Bunu anlatabilmek için başımdan geçen gerçek bir olayı paylaşmak istiyorum.
İsmini vermeyeceğim fakat hepinizin bildiği kadar büyük bir inşaat şirketi radarımdaydı.
Merkez ofislerini aradım.
Amacım kullandıkları akıllı entegrasyon sistemlerini öğrenmekti.
(Küçük bir not: Sattığım ürün konut değerini artıran, oldukça niş bir teknoloji olduğu için önce firmaların buna yakın teknolojilere yatırım yapıp yapmadığını araştırırım. Böylece vizyoner ve yüksek standartlı projeler geliştiren firmalara odaklanabilirim.)
Telefonda bana bir e-posta adresi verdiler.
Ben de detaylı bir tanıtım maili gönderdim.
Cevap gelmedi.
Bir hafta geçti.
İki hafta geçti.
Hiçbir dönüş olmadı.
Ben de elimdeki yaklaşık 80 firmaya gönderdiğim haftalık araştırma ve sektör analizlerini bu şirkete de göndermeye devam ettim.
Bu mailler sadece ürün tanıtımı değildi.
Piyasa araştırmaları, referans raporları ve sektörle ilgili bilgiler de içeriyordu.
Eğer şirket size doğrudan kapıyı açmıyorsa, bu yöntem oldukça işe yarayabiliyor.
Geri dönüş oranı düşük olsa bile, dönen birkaç firma bile sizi çok değerli fırsatlara götürebiliyor.
Altı ay boyunca bu şirkete toplam 24 mail gönderdim.
Tek bir cevap bile alamadım.
En sonunda şirketi listemden çıkardım.
Bir gün dışarıdayken bir arkadaşım bana,
"X şirketi büyük bir projeye başlıyor. Bir mail daha atsana."
dedi.
Ben de gülerek,
"Boşuna uğraşma, aylardır mail atıyorum."
dedim.
O ise sadece şu cümleyi kurdu:
"Mail atınca yoruluyor musun? At gitsin."
O an çok önemsemedim.
Fakat ertesi sabah toplu mail hazırlarken, istemsizce o şirketi de alıcı listesine tekrar ekledim.
Ertesi gün sabah telefonum çaldı.
Açamadım.
Sabahları telefondan uzak durmaya çalışıyorum; ya kitap okuyorum ya da kahvaltı yapıyorum.
Mesaj attım.
"Şu an müsait değilim, yazar mısınız?"
Gelen mesajı görünce şaşırdım.
Mesaj, altı aydır cevap alamadığım şirketin satın alma birimindendi.
O son mail işe yaramıştı.
Daha sonra kendisini aradım.
Meşguldü.
"Daha sonra döneceğim." dedi.
İki üç gün geçti.
Dönmedi.
Tekrar aradım.
Açmadı.
Mesaj attım.
Görüldü attı.
İşte tam bu noktada satışçılar ikiye ayrılıyor.
Birinci grup:
"Oyun mu oynuyor benimle?" deyip egosuna yenilenler.
İkinci grup ise şöyle düşünüyor:
"Muhtemelen benim gibi onlarca kişi onu arıyor. Birkaç gün sonra tekrar denerim."
Ben her zaman ikinci grupta oldum.
Çünkü satışta empati, çoğu zaman egodan daha fazla kazandırıyor.
Dört gün sonra tekrar aradım.
Yine açmadı.
On dakika sonra bu kez o beni aradı.
Telefon yine yanımda değildi.
Geri aradım.
Açmadı.
Yaklaşık iki saat sonra son kez aramaya karar verdim.
Açıkçası hiç umudum kalmamıştı.
Telefonu masaya bırakmıştım.
Tam o sırada telefonu açtı.
İlk söylediği cümle hâlâ aklımda.
"Eğer beni şimdi aramasaydın numaranı silecektim."
Ardından gülmeye başladı.
Sonrasında beni merkez ofislerine davet etti.
Oldukça verimli bir toplantı gerçekleştirdik.
O toplantının ardından referans gösterildiğimiz hali hazırda devir aldıkları otelin idari işler koordinatörüyle görüştük.
Süreç teknik toplantıya ve teklif aşamasına kadar ilerledi.
Bu hikâyede anlatmak istediğim şey tam olarak şu:
Kendinizi hatırlatmak zorundasınız.
İnsanlar sizi önemsemediği için değil...
Hayatın yoğunluğu içinde gerçekten unutabildikleri için.
Herkesin masasının üzerinde onlarca dosya, telefonu ve çözmesi gereken onlarca problem var.
Bu yüzden takip yapmak, satışın doğal bir parçasıdır.
Buradaki kritik nokta ise dengeyi kurabilmektir.
Ne insanları bunaltacak kadar fazla iletişim kurun ne de tek bir görüşmeden sonra tamamen vazgeçin.
Çünkü bazen aylarca cevap alamadığınız bir şirketin yönetim kurulu katında toplantıya davet edilen kişi siz olabilirsiniz..